第三次分手 第22节（3 / 4）
犀利叔在为报价做准备的阶段，恰好市场部经理安娜辞职。自从费奇回国后，安娜和犀利叔之间矛盾不断，产生林林总总的各种争议，见面就是互相指责，喋喋不休。
药企里面，销售部是结果导向型，业绩决定尊严；市场部是过程导向型，思路决定出路。而绝大部分药企都是卖药，卖服务的很少，这就决定了销售部的强大，市场部的相对弱势。从前费奇在时，对市场部颇为关照，他一走，犀利叔再无顾忌，处处跟市场部对着干，他虽然没什么能让安娜栽大跟头的铁血手腕，但膈应人的小招数却不断，就很恶心人。恰好此时，费奇帮她在瑞士又谋得一个职位，安娜马上决定辞去上海的工作，不再与犀利叔内耗，到瑞士追随费奇去了。
在送别会上，安娜假借酒醉，在祖恩面前发了一通牢骚，为犀利叔上了点眼药：“他对医保局的报价比其他公司的同类产品高出30%，这种不降反升的做法就很想当然和离谱，这是欠缺医药管理常识的人才能做出来的决定，与医保局的谈判，我们称之为生死局，很惨烈，也很残酷。看着吧，此次投标，他十有八九会因为报价失策出局。”
因为安娜和犀利叔不对付，所以在祖恩看来，安娜的说法有失偏颇，毕竟犀利叔这些年的业绩摆在那里，但她点的眼药毕竟起了点作用，祖恩就有些担心地问犀利叔，为什么要报这么高？这个价格，能竞争得过其他公司？
犀利叔笑眯眯的，还是当初那股殷勤亲热劲儿，然而说出来的话，听着却敷衍不少：“哦，这个价格是我的lucky number。这些年，我靠我的lucky number横扫了不知多少对手，为公司赚了不知多少钞票。”
祖恩在他这里碰了一个软钉子，有些不快，但看他胸有成竹并无任何担心的样子，也没说什么。犀利叔以招标项目进行到一半为由，把持着几款新药不愿放手，理由冠冕堂皇，瓜少这边便向祖恩提议，为了早日交接，不如两个团队携手完成此次投标工作，项目结束，交接也随之完成，一举两得。祖恩一听，甚好，马上准了。于是次日，两个销售团队的合作项目就此成立。
等到瓜少看到招标文书与犀利叔的报价，马上给驳了回去：“为什么报价这么高？以这个价格，你认为自己能中标？不做调整的话，报上去，第一轮就会出局。”
犀利叔料到他会有此反应，因此早有准备，转手丢来一张生产成本表：“高也没办法，因为生产成本在这里。”
瓜少大致看了一遍，把人工费和机器消耗这两项数据圈出来，问：“这个数据是不是有问题？”
犀利叔看他一脸质疑，就摇头叹息：“唉，文森特，你大概是普药做太久，都已经忘了我们老祖宗说的一分价钱一分货的道理了。”
“药品进不进医保，销量相差十倍以上。一旦落标出局，这几款产品在上海一年上亿的销售额，说没就没了。更不用说，此次集中采购是下半年全国招标的风向标，我认为你低估了此次招标带来的医保准入的威胁。”
“我也头疼，但是已经没办法再降一分了。新特药有什么特点，你会不知道？不正是因为它的新和特，研发成本高，技术含量高，所以定价也才高的吗？”
“此次谈判对手是谁你搞清楚了没有？不是看你眼色行事的经销商，也不是怕被你断货的客户，而是医保局！医保谈判，价低者得。你定的这个价格，我可以百分百确定，必然会落个‘遗憾出局’的结果。”
犀利叔抱肩苦笑，一脸“拿你们这些任性的年轻人真是没办法”的表情：“你的想法，除了我们医药人，大家可能都会拍手叫好。可作为医药公司中的一员，每次听到有人说药价高我都挺无奈的，主要可能是大家对所有跟‘医’字沾边的行业都有着不切实际的道德期望。”
他手下几个马屁精一齐点头：“犀利叔说的没错。”
犀利叔越发的义愤填膺起来：“甚至在有些影视剧里面，我们医药公司成了丑恶的反派，只配被丢鸡蛋和大便，那些卖便宜仿药的，才算是好人，简直太过分！这明明是颠倒黑白，歪曲事实！这些人为什么就搞不明白，一切的救世主，是不断研发出救命药的原研药企呢？假如我们这些药企因为赚不到钱停止研制原研药的话，他们那些做仿制药的，又去仿什么呢？是不是！”
马屁精们差点要为他的精彩言论拍手鼓掌了：“就是就是！”
作者有话要说：提前更啦~~
第41章
投标项目合作出师不利, 第一次会议上，两个团队的负责人就为报价产生分歧，吵了一天。
新总经理祖恩得知,却按兵不动,也不出面过问。其实比起犀利叔从前歌颂过的加西亚，出身华裔家庭的祖恩才是深谙中国管理智慧的企业管理者，眼下这种局面正是他想要看到的,他初来乍到，不希望看到手下经理们团结一条心的画面。手下人针锋相对，分歧不断,他才能利用他们的争斗,削弱双方的势力,并保持双方势力的均衡。
祖恩和稀泥，不出面。犀利叔拿着一份真假难辨的成本计算表,以此为依据，咬定价格不松口,扯了两天皮之后，瓜少火大，干脆安排自己出了几天差，去了一趟欧洲,跑了几家工厂,赶在第一轮报价前面几天回到上海。他到上海后第一时间召集项目组开了个会,会上,把自己测算的成本往犀利叔面前一丢。
瓜少计算出的成本价格与犀利书的版本相比较,分别低了30%到50%不等，怕他们有些人看不懂，计算依据和公式都列得清清楚楚。犀利叔版本的成本表出自他手下一名得力主管之手,这人叫张晓东，头脑灵活，研发部门呆过，懂技术也懂销售，犀利叔对他深为倚重，所以任何重要工作和项目，都会拉上他。
张晓东看着瓜少计算出来的正确成本，就有点愣，笑着打哈哈说：“你还蛮懂成本核算的，也幸好赶在正式报价前，这两处错误数据被你发现和纠正了，哈哈哈。”
瓜少朝他瞟了一眼，停一会儿，才开口：“我混车间和研发实验室的时候，你们都还不知道在哪里做些什么呢。”
瓜少睥睨众人，一脸傲慢，满会议室的人，却无一人敢出声。一片安静当中，突然“啪”的一声，大家望过去，是犀利叔摁断手中铅笔芯，断掉的半截铅笔芯都扎到肉里去了，他好像也没觉得疼。
不过犀利叔□□湖一个，外企混了三十年的，能拿得起也能放得下。到现在，他大赚一笔、狠薅羊毛的心思都还没歇。假成本糊弄不了人，接下来他就绝口不再提“成本”二字，转而说：“调了价，入了围，正式谈判时，他们还会再杀价，压缩我们的利润空间，所以报价一定要留有被砍的余地。”
“那么让我们回到最初的问题上去：你现在价格第一轮就会被判出局，根本走不到正式谈判那一天。”
“所以呢？大降价以后顺利中标，有很多业绩，可是没利润，结果就是，根本没戏。”
“未中标的产品，失去了医保目录准入的机会，也意味着失去了整个上海市的公立医院市场份额，没有业绩，只会更没戏！” ↑返回顶部↑
药企里面，销售部是结果导向型，业绩决定尊严；市场部是过程导向型，思路决定出路。而绝大部分药企都是卖药，卖服务的很少，这就决定了销售部的强大，市场部的相对弱势。从前费奇在时，对市场部颇为关照，他一走，犀利叔再无顾忌，处处跟市场部对着干，他虽然没什么能让安娜栽大跟头的铁血手腕，但膈应人的小招数却不断，就很恶心人。恰好此时，费奇帮她在瑞士又谋得一个职位，安娜马上决定辞去上海的工作，不再与犀利叔内耗，到瑞士追随费奇去了。
在送别会上，安娜假借酒醉，在祖恩面前发了一通牢骚，为犀利叔上了点眼药：“他对医保局的报价比其他公司的同类产品高出30%，这种不降反升的做法就很想当然和离谱，这是欠缺医药管理常识的人才能做出来的决定，与医保局的谈判，我们称之为生死局，很惨烈，也很残酷。看着吧，此次投标，他十有八九会因为报价失策出局。”
因为安娜和犀利叔不对付，所以在祖恩看来，安娜的说法有失偏颇，毕竟犀利叔这些年的业绩摆在那里，但她点的眼药毕竟起了点作用，祖恩就有些担心地问犀利叔，为什么要报这么高？这个价格，能竞争得过其他公司？
犀利叔笑眯眯的，还是当初那股殷勤亲热劲儿，然而说出来的话，听着却敷衍不少：“哦，这个价格是我的lucky number。这些年，我靠我的lucky number横扫了不知多少对手，为公司赚了不知多少钞票。”
祖恩在他这里碰了一个软钉子，有些不快，但看他胸有成竹并无任何担心的样子，也没说什么。犀利叔以招标项目进行到一半为由，把持着几款新药不愿放手，理由冠冕堂皇，瓜少这边便向祖恩提议，为了早日交接，不如两个团队携手完成此次投标工作，项目结束，交接也随之完成，一举两得。祖恩一听，甚好，马上准了。于是次日，两个销售团队的合作项目就此成立。
等到瓜少看到招标文书与犀利叔的报价，马上给驳了回去：“为什么报价这么高？以这个价格，你认为自己能中标？不做调整的话，报上去，第一轮就会出局。”
犀利叔料到他会有此反应，因此早有准备，转手丢来一张生产成本表：“高也没办法，因为生产成本在这里。”
瓜少大致看了一遍，把人工费和机器消耗这两项数据圈出来，问：“这个数据是不是有问题？”
犀利叔看他一脸质疑，就摇头叹息：“唉，文森特，你大概是普药做太久，都已经忘了我们老祖宗说的一分价钱一分货的道理了。”
“药品进不进医保，销量相差十倍以上。一旦落标出局，这几款产品在上海一年上亿的销售额，说没就没了。更不用说，此次集中采购是下半年全国招标的风向标，我认为你低估了此次招标带来的医保准入的威胁。”
“我也头疼，但是已经没办法再降一分了。新特药有什么特点，你会不知道？不正是因为它的新和特，研发成本高，技术含量高，所以定价也才高的吗？”
“此次谈判对手是谁你搞清楚了没有？不是看你眼色行事的经销商，也不是怕被你断货的客户，而是医保局！医保谈判，价低者得。你定的这个价格，我可以百分百确定，必然会落个‘遗憾出局’的结果。”
犀利叔抱肩苦笑，一脸“拿你们这些任性的年轻人真是没办法”的表情：“你的想法，除了我们医药人，大家可能都会拍手叫好。可作为医药公司中的一员，每次听到有人说药价高我都挺无奈的，主要可能是大家对所有跟‘医’字沾边的行业都有着不切实际的道德期望。”
他手下几个马屁精一齐点头：“犀利叔说的没错。”
犀利叔越发的义愤填膺起来：“甚至在有些影视剧里面，我们医药公司成了丑恶的反派，只配被丢鸡蛋和大便，那些卖便宜仿药的，才算是好人，简直太过分！这明明是颠倒黑白，歪曲事实！这些人为什么就搞不明白，一切的救世主，是不断研发出救命药的原研药企呢？假如我们这些药企因为赚不到钱停止研制原研药的话，他们那些做仿制药的，又去仿什么呢？是不是！”
马屁精们差点要为他的精彩言论拍手鼓掌了：“就是就是！”
作者有话要说：提前更啦~~
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投标项目合作出师不利, 第一次会议上，两个团队的负责人就为报价产生分歧，吵了一天。
新总经理祖恩得知,却按兵不动,也不出面过问。其实比起犀利叔从前歌颂过的加西亚，出身华裔家庭的祖恩才是深谙中国管理智慧的企业管理者，眼下这种局面正是他想要看到的,他初来乍到，不希望看到手下经理们团结一条心的画面。手下人针锋相对，分歧不断,他才能利用他们的争斗,削弱双方的势力,并保持双方势力的均衡。
祖恩和稀泥，不出面。犀利叔拿着一份真假难辨的成本计算表,以此为依据，咬定价格不松口,扯了两天皮之后，瓜少火大，干脆安排自己出了几天差，去了一趟欧洲,跑了几家工厂,赶在第一轮报价前面几天回到上海。他到上海后第一时间召集项目组开了个会,会上,把自己测算的成本往犀利叔面前一丢。
瓜少计算出的成本价格与犀利书的版本相比较,分别低了30%到50%不等，怕他们有些人看不懂，计算依据和公式都列得清清楚楚。犀利叔版本的成本表出自他手下一名得力主管之手,这人叫张晓东，头脑灵活，研发部门呆过，懂技术也懂销售，犀利叔对他深为倚重，所以任何重要工作和项目，都会拉上他。
张晓东看着瓜少计算出来的正确成本，就有点愣，笑着打哈哈说：“你还蛮懂成本核算的，也幸好赶在正式报价前，这两处错误数据被你发现和纠正了，哈哈哈。”
瓜少朝他瞟了一眼，停一会儿，才开口：“我混车间和研发实验室的时候，你们都还不知道在哪里做些什么呢。”
瓜少睥睨众人，一脸傲慢，满会议室的人，却无一人敢出声。一片安静当中，突然“啪”的一声，大家望过去，是犀利叔摁断手中铅笔芯，断掉的半截铅笔芯都扎到肉里去了，他好像也没觉得疼。
不过犀利叔□□湖一个，外企混了三十年的，能拿得起也能放得下。到现在，他大赚一笔、狠薅羊毛的心思都还没歇。假成本糊弄不了人，接下来他就绝口不再提“成本”二字，转而说：“调了价，入了围，正式谈判时，他们还会再杀价，压缩我们的利润空间，所以报价一定要留有被砍的余地。”
“那么让我们回到最初的问题上去：你现在价格第一轮就会被判出局，根本走不到正式谈判那一天。”
“所以呢？大降价以后顺利中标，有很多业绩，可是没利润，结果就是，根本没戏。”
“未中标的产品，失去了医保目录准入的机会，也意味着失去了整个上海市的公立医院市场份额，没有业绩，只会更没戏！” ↑返回顶部↑